Se estima que captar un nuevo cliente requiere, en promedio, de cinco llamadas o visitas, ¿cuáles son los mayores desafíos para ser un buen vendedor de vinos? El mercado del vino es uno de los más diversificados de nuestro país y, también, una de las industrias que plantea los mayores desafíos a la hora de vender.
5 consejos para ser un buen vendedor de vinos
Fuente: Radiografía del Consumidor Argentino de Vinos, por Consultora Stg.
1. ENTENDER EL CONTEXTO: HOY LAS COMPRAS SON PRINCIPALMENTE PLANIFICADAS Y OFFLINE
“Conocer a quién nos dirigimos y su comportamiento a la hora de elegir, es clave para comunicarnos mejor. Así como también, entender el contexto actual de la industria vitivinícola”, explica Dolores Lavaque.
Por ejemplo, según la Radiografía del Consumidor Argentino de Vinos desarrollada por Stg, la compra de vinos tranquilos y espumosos es planificada. El objetivo de compra se centra en la reposición (60%), seguida por el consumo inmediato (27%).
¿A través de qué vía lo hacen? De acuerdo a este estudio, la compra es principalmente Offline, destacándose las vinotecas y los supermercados. Entre aquellos que optan por la compra online, los canales elegidos son webs de vinotecas, webs de bodegas y webs de mayoristas.
2. ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO: CUANDO LA DIFERENCIACIÓN HACE LA DIFERENCIA A LA HORA DE CERRAR UNA VENTA
El marketing de vino necesita ser dinámico, porque hay pocas estrategias de diferenciación sustentables en el largo plazo.
“En vez de focalizarse solamente en una sola característica como diferencial, las estrategias que combinen diferencias de producto –origen de las uvas, aval de bodega–, marca –una historia para contar– e imagen –un packaging que destaque–, pueden ser muy efectivas y son las que ayudan a establecer una ventaja competitiva y sustentable en el tiempo”, explica Dolores Lavaque.
En resumen, una marca que se posiciona con éxito en el mercado facilita la venta de vino: se trata de encontrar y comunicar un beneficio único, de una forma lo suficientemente potente, como para movilizar a nuestra audiencia hacia la compra. Entonces, nunca mejor dicho: la diferenciación hace la diferencia.
3. ADAPTAR EL MENSAJE DE VENTA: PENSAR QUÉ VENDEMOS Y A QUIÉN VENDEMOS
Ya desde su definición más pura, la venta es un acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y, la otra, el comprador.
“Esto implica la necesidad imperiosa de generar un buen canal de comunicación entre ambas partes, para lo cual es importante que quien ofrezca sus productos o servicios lo haga de manera clara y concisa, adaptando dicho mensaje a su interlocutor”, explica Juan Chichizola, sommelier y docente.
Entonces, es indispensable conocer muy bien qué vendemos, así como también el perfil de a quién se lo estamos vendiendo. “Y en la búsqueda de que nuestro mensaje de venta sea realmente efectivo, conocer a los ‘clientes de nuestro cliente’ puede llegar a ser la clave”, agrega el experto.
4. LEER AL CONSUMIDOR: HACER LAS PREGUNTAS CLAVE PARA ACELERAR EL CIERRE
Hacer las preguntas clave, entender sus gustos, qué busca y plantearle –por lo menos– 3 opciones en distintos rangos de precios son parte de los puntos más importantes a la hora de captar un cliente o futuro cliente.
“Esto nos permite mostrar conocimiento en una venta consultiva y acelerar el cierre. Por ejemplo, podemos preguntarles: ¿Es para regalar o para vos? ¿Qué estilo te gusta más? ¿Es para una ocasión? ¿Cuánto te gustaría gastar?”, explica Marisol de la Fuente, sommelier, especialista en marketing y una de las profesionales que formará parte del próximo curso de Venta de Vino de Stg.
5. LA FUERZA DE VENTA: REIVINDICAR EL “TODOS PARA UNO… Y UNO PARA TODOS”
Cuando se habla de comerciales, Dolores Lavaque remarca que no se hace referencia exclusivamente al equipo de ventas: “A la hora de hablar de la fuerza de venta, se incluye a los administrativos de ventas, a quién está a cargo de la dirección técnica con catas y presentaciones, a los responsables de marketing, enoturismo, Brand ambassadors y muchos más”.
Y agrega: “No solo se vende por el intercambio de un vino por dinero, sino que también se vende cuando se posiciona un producto y se genera la fidelidad de los consumidores. Para eso, todas las partes cumplen un rol fundamental”.
“Con una oferta extraordinariamente amplia en términos de bodegas, variedades, marcas, regiones productoras y estilos de vinos, estamos en un contexto en el que el vendedor debe moverse, detectar las nuevas oportunidades y explotar sus habilidades de venta con base en el marketing”, explica Dolores Lavaque, fundadora y directora general de Consultora Stg, con 30 años de experiencia en la industria vitivinícola.
